agosto 16, 2017

Como capturar prospects

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A etapa de vendas consiste em transformar prospects em alunos, isto é, convencê-los de que a escola é a melhor opção para suas necessidades.

Para atingir o melhor desempenho, a instituição precisa possuir uma ou mais pessoas que gostem de vender (perfil), que conheçam as técnicas comerciais e as qualidades dos serviços prestados (conhecimento técnico) e que sejam geridas com constância e periodicidade.

Muitos colaboradores confundem atender com vender. Na verdade, atender é a etapa inicial do processo de venda, momento em que é gerada a empatia e os vínculos afetivos. Para ser considerada uma venda completa, é necessário explicar as qualidades e os diferenciais do serviço educacional e utilizar técnicas de fechamento e pós-atendimento.

Perfil – De quem é a função de atender e vender? Da coordenação, secretaria ou de uma equipe contratada? Os melhores resultados ocorrem quando a escola permite que a escolha da equipe e ordem de prioridade no atendimento parta dos próprios colaboradores.

A instituição somente alcançará a excelência nas vendas se possuir um integrante com o perfil para a função.

Perfil é a junção de dois fatores: comportamento e aptidão. O comportamento (SER) é a manifestação da personalidade. Na idade adulta é muito difícil mudar traços comportamentais sem ajuda de um especialista. Para ser um vendedor é necessário possuir uma boa comunicabilidade, empatia, simpatia e paciência.

Aptidão/talento (FAZER) é saber fazer bem feito. No âmbito da psicologia, a aptidão compreende tanto a capacidade cognitiva quanto as características emocionais e da personalidade do indivíduo. A aptidão está associada à inteligência, às habilidades inatas e àquelas resultantes de conhecimentos adquiridos. Podemos treinar uma pessoa para vender, mas esta somente alcançará a excelência se possuir o dom da negociação e convencimento.

Exemplo: por mais que um determinado coordenador detenha o conhecimento técnico para efetuar um atendimento a um pai novo, se não tiver aptidão em vendas dificilmente terá uma alta performance.

Preconceito – Um dos principais motivos pelos quais algumas pessoas não conseguem ter resultados favoráveis nas vendas é a própria rejeição. Pensa que vender é algo antiético, uma forma de induzir o cliente a adquirir algo sem desejo.

Algumas também acham a escola cara quando comparam o valor da mensalidade com o seu orçamento familiar. Este pensamento contraria uma das regras mais importantes na venda que é a capacidade de ser coerente com aquilo que se acredita e se diz.

Recursos humanos – Dicas para contratar um bom vendedor: O ideal é recrutar candidatos com experiência em telemarketing e que tenham trabalhado na área comercial de empresas de serviços por algum tempo. Sugestão de dinâmica de grupo para a seleção de candidatos:

 

  • Diga no início da dinâmica que existem duas vagas para os candidatos presentes: uma para a área administrativa com um serviço burocrático que requer características específicas, como organização e concentração, e outra para a área comercial na qual o colaborador irá convencer as famílias a matricularem seus filhos através da apresentação da escola e a execução do pós-atendimento por telefone.
  • Separe os grupos de acordo com as suas escolhas. Encaminhe os candidatos que optarem pelo grupo administrativo para outra sala, faça algumas indagações e dispense. Desta forma, o selecionador poderá focar as suas atenções nos candidatos que realmente se interessam pela vaga comercial.
  • Divida os participantes em duplas. Cada um irá apresentar e vender um produto impossível para o outro como, por exemplo, um terreno na lua; máquina de escrever para um analista de sistemas; creme dental sabor alho; sapato sem sola… Aproveite o momento de descontração para analisar o poder de convencimento de cada integrante.

 

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