novembro 10, 2017

O que fazer para reduzir os descontos nas mensalidades

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CULTURA INGLESA – BANNER DE CONTEUDO

  Exceção – antecipar a rematrícula ou estipular uma data limite para a efetivação da matrícula nova.

·       Desconto na primeira parcela da anuidade;

·       Brinde – presente – mascote;

Discriminar por escrito os descontos compulsórios:

·       Desconto para irmãos;

·       Desconto para pagamento à vista;

·       Desconto de pontualidade;

·       Convênios com empresas;

·       Desconto AMIGO. 2ª ETAPA

ZAP

Zona de Acordo Possível Caso haja algum pedido de desconto, propor uma alternativa que não afete o valor das mensalidades, pois esta irá se perpetuar e tornar direito adquirido.

  ·       Atividade extra sem custo;

·       Desconto no material didático;

·       Ganho do uniforme;

·       Isenção da taxa de eventos;

·       Desconto no programa bilíngue;

·       Desconto por meritocracia – desempenho do aluno. Preço de reserva É o máximo que um prospect consegue pagar e o mínimo pelo qual a escola deseja vender. O vendedor precisa entrar em uma negociação sabendo qual o seu objetivo e limite.

Na maioria das vendas, a política de benefícios não é apresentada por etapas, omitindo a Zona de Acordo Possível.

“Dar ou não dar descontos, eis a questão” – Logicamente, o ideal é não praticar nenhuma ação promocional, principalmente no que tange ao preço de reserva (desconto nas mensalidades). Alguns fatores podem auxiliar a escola na tomada de decisão:

Preço de reserva (desconto nas mensalidades)
NÃO TALVEZ SIM
·      Se a escola é lucrativa e possui um bom número de alunos;

·      Possuir um atendimento eficiente – 4,5 procuras para cada matrícula;

·      Perdeu na última sazonalidade menos que 18% de alunos (contando formandos);

·      Tem um crescimento contínuo de faturamento e alunos.

 

·      Está com muito espaço ocioso;

·      É uma escola nova;

·      Pouco tempo de permanência do aluno na escola;

·      Pirâmide invertida.

 

·      Perdeu muitos alunos na última sazonalidade e as pesquisas internas deste ano indicam um baixo nível de satisfação;

·      Com o valor da mensalidade muito acima da concorrência, sem justificativa, não consegue efetivar as matrículas novas;

·      Sala vazia.

O desconto propicia uma sensação de satisfação em curto prazo, porém, ao longo do tempo torna-se direito adquirido e perde o seu valor. As mesmas pessoas que desfrutam deste benefício, em um futuro próximo, solicitarão mais descontos e não hesitarão em trocar de escola por uma melhor oferta. Caso opte em oferecer descontos, não esqueça que junto com uma negociação pode haver o efeito de refração, isto é, outros pais também pleitearem o mesmo benefício.

Uma estratégia que reduz esta contraindicação é pedir para a família formalizar a solicitação do pedido de desconto por escrito, com o valor requerido e os seus devidos motivos.

Observações legais – O Dr. Célio Müller da Müller Martin Advogados, (11) 3567-0850 – escritório especializado em direito educacional, faz algumas ponderações sobre descontos em escolas particulares:

  • Em tese, os alunos que utilizam os mesmos serviços da escola, devem pagar os mesmos valores de mensalidades. Por este motivo e para não se tornar um direito adquirido, não é aconselhável mencionar o desconto no contrato principal. O ideal é criar um aditivo específico para as questões promocionais.
  • O desconto de pontualidade, quando bem trabalhado, surte um bom resultado, porém a escola corre o risco desta modalidade ser encarada por alguns juízes como uma multa disfarçada.
  • Escolas confessionais e filantrópicas – existe uma diferença e uma legislação específica para escola com este perfil. Além das bolsas associadas à filantropia, as escolas também podem utilizar as técnicas de descontos comerciais.

Técnicas de vendas – Não ceda tão rápido, diga que precisa da autorização da diretoria e foque novamente nos diferenciais e nos contra-argumentos:

  • Desculpe-me, mas antes de falarmos sobre um desconto, eu gostaria de revisar nossos diferenciais.
  • Valor alto – Eu compreendo e sei que matricular seu filho em uma escola diferenciada é muito importante para você. Qual o valor que está dentro das suas possibilidades? O que posso fazer para você efetivar a matrícula sem reduzir o valor da mensalidade?
  • Existe outra escola mais barata – Eu entendo que você precisa economizar, mas vale a pena pagar um pouco mais e ter um serviço de melhor qualidade.
  • Conscientizá-lo de que não existe milagre, a qualidade tem seu preço.
  • Você não deve se justificar – Preocupe-se em comunicar da melhor maneira os diferenciais e a política promocional. Em alguns casos, dizer que é o máximo que se pode chegar é o mais adequado.
  • O que você mais valoriza é o desconto ou a qualidade do atendimento e ensino? Esta pergunta ajuda o vendedor a desenvolver argumentações focadas no que o cliente mais valoriza.

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