O planejamento estratégico das rematrículas deve respeitar a situação macroeconômica, o desempenho da escola na última sazonalidade e as tendências do mercado educacional para a próxima alta sazonalidade.
Macroeconomia – Historicamente, a perda de poder de compra e o aumento do endividamento da população afetam diretamente as rematrículas. É exatamente esse cenário que vivenciamos desde o final do ano passado, com agravamento progressivo e poucas perspectivas de reversão no próximo semestre. Esse fenômeno é mais pronunciado na classe média que está altamente endividada.
A combinação de inflação recente nos custos, juros altos e endividamento elevado compõe um cenário desafiador, cujos dados são robustos por virem de fontes oficiais e pesquisas setoriais confiáveis – Banco Central, IBGE e Boletim Focus.
| Macroeconomia | 2024 | Tendência observada | Tendência 2026 |
| Inflação – IPCA | 4,83% | Projeção – 5,55% | Projeção – 4,51% |
| Inflação de consumo | Alimentação e bebidas: +7,69%
Saúde: +6,09% |
Acumulado até abril – Alimentação e bebidas: +7,68% (acumulado em 12 meses até março) Saúde: +1,18% em abril | Alimentos e bebidas – projeção de alta Saúde – tendência de leve alta
Aluguel – Estabilização |
| Juros elevados (Selic) | Ciclo de alta; 10,50% (maio) para 12,25% ao ano (dez). | Seis elevações seguidas; maior patamar em 20 anos – 14,75% (maio) | Expectativa de queda muito gradual, com a taxa chegando a 12,5% ao ano |
| Endividamento | 76,7% das famílias estavam endividadas em dezembro | 77,6% dos lares já comprometidos com dívidas (abril) | Endividamento e inadimplência devem permanecer elevados |
Desempenho da escola – Esses dados não condizem com os resultados da última sazonalidade, que registrou recorde no índice de rematrículas (83% em abril de 2025). Isso se deve a dois fatores principais: a melhora na gestão das rematrículas — especialmente quando os responsáveis tentaram retirar os alunos da escola — e o aumento nas negociações. Por essas razões, muitas escolas conseguiram reverter cancelamentos, mesmo sacrificando parte da lucratividade.
Essa estratégia foi bem-sucedida, porém possui um limite, pois a lucratividade bruta medida pelo Explora em 2025 (Grupo Rabbit) foi de apenas 14%, um valor considerado baixo em comparação à média histórica, desconsiderando o período da pandemia. O resultado não foi pior porque as escolas aplicaram, em média, um reajuste de 9,8% nas mensalidades.
Neste ano, a estratégia usada anteriormente não se mostra viável. Diante do aumento do nível de dificuldade, o trabalho precisa ganhar intensidade. Será essencial adotar uma postura ativa no atendimento, buscar os clientes, personalizar as conversas e priorizar negociações envolvendo outros serviços, deixando os descontos nas mensalidades como última alternativa.
Tendências do mercado educacional para a próxima alta sazonalidade – A última sazonalidade (2024 para 2025) revelou que algumas tendências pós-pandemia permanecem fortes, embora mudanças importantes tenham ocorrido. Para o próximo período de rematrícula, a expectativa é de transformações ainda mais incisivas, impulsionadas pelas condições da macroeconomia.
| 2024/2025 | Tendência 2025/2026 | O que fazer | ||
| Procuras (Geração de leads) | Desempenho geral 99% (dentro da meta de 100%).
Escolas menores (EI e FI) – 130% / Escola acima de 800 alunos – 76%. |
Melhor
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Demanda maior nas escolas pequenas, crescimento nas médias e leve alta nas grandes. | Aprimorar a coleta de dados e ampliar o plano de mídia para além das redes sociais e da fachada. Implementar uma campanha com mais ações, sobretudo em mídias não digitais. |
| Escola de Educação infantil e fundamental 1
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Apresentaram crescimento acima da média do mercado, variando entre 8% e 14%. | Igual | O crescimento deve persistir, impulsionado pelas mensalidades baixas e pelo impacto da pandemia, que valorizou a proximidade e o acolhimento (exceto nas regiões com instituições públicas ou público-privadas de boa qualidade). | Enfatizar a proximidade e a personalização, além de profissionalizar as vendas com a contratação de uma consultora comercial, a fim de reduzir os descontos. |
| Inadimplência
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Controlada, com média anual de 5,4%, abaixo da média histórica (exceto no período da pandemia). | Pior | Tendência de alta, impulsionada pela rápida perda de poder de compra e pelo aumento do endividamento da população. | Adotar uma gestão mais próxima do setor de cobrança com o método 4W ou firmar parcerias com empresas de antecipação de recebíveis. |
| Satisfação das famílias | A satisfação foi positiva, mas exigiu alto esforço dos colaboradores para atender alunos e famílias. | Pior | Mostra sinais de desgaste na satisfação dos pais, que tende a crescer diante do reajuste das mensalidades. Observou-se menor engajamento nas reuniões e um aumento das desistências. | Utilizar a pesquisa de satisfação para entrar em contato com os clientes que mostrarem alguma insatisfação e lançar a enquete mensal. |
| Consolidação do mercado | Escolas pequenas ainda enfrentam risco de fechamento pós-pandemia; a procura por aquisições permaneceu alta, ofertas de investidores caíram, reduzindo a efetivação dos negócios. | Igual | A consolidação do mercado prossegue, e os preços de aquisição das escolas permanecem abaixo dos níveis pré-pandemia. | Se a escola pretende vender, contrate uma empresa especializada e consulte a Rabbit para elaborar um plano de valorização. Prepare-se para a entrada de novos players: fortaleça a marca e profissionalize o setor comercial. |
| Sazonalidade | Os atrasos nas rematrículas cresceram porque muitas famílias adiam a decisão, prorrogam pagamentos para aliviar o fluxo de caixa e aguardam negociar descontos ou parcelamentos. | Pior | O pagamento de dívidas compete com a rematrícula; muitas famílias aguardam vagas ou promoções, o que reduz as rematrículas antecipadas e intensifica a guerra de preços. | Não deixe os pais sem acompanhamento. Se perderem o prazo, entre em contato de imediato: além de enviar mensagens pelo WhatsApp e anotações na agenda, ligue para eles, pois costumam atender, e agende uma reunião. |
| Guerra de preços | As escolas ainda não recuperaram alunos nem valores de mensalidade; pressão dos pais e ausência de diferenciais mantêm a guerra de preços acima do nível pré-pandemia. | Pior | As situações já mencionadas tendem a acirrar a concorrência.
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Quanto melhor as vendas, menos desconto a escola precisará conceder. Por isso é necessário possuir e capacitar uma consultora comercial.
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Cultura do desconto – No contexto atual, a palavra “desconto” precisa ser banida da escola. Quando a instituição concede promoções relacionadas a descontos na rematrícula, estimula os pais a pedirem reduções ainda maiores. Embora gere resultados pontuais, a prática reforça a cultura do desconto. Direcione a atenção das famílias para o valor e a relevância dos serviços, não para cortes de preço.
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