É impossível traçar qualquer previsão para o ano que vem. Lava Jato, aprovação de cortes de gastos do governo, mercado internacional volátil, eleições nos Estados Unidos…
O prognóstico que a Rabbit Research, empresa de pesquisas do Grupo Rabbit, tem possibilidade de fazer é referente à alta sazonalidade, isto é, do mercado educacional para os próximos meses, com base nos dados que recebemos semanalmente das escolas parceiras.
Mesmo aquém das metas históricas, nesta alta sazonalidade os índices até o momento são superiores aos do ano passado. Para isso, existem duas explicações: é provável que a economia esteja estabilizada, mesmo que em um patamar muito baixo, e houve uma melhoria na gestão das instituições de ensino.
Uma mudança de mercado perceptível desde o ano passado é o aumento do gap entre as escolas mais produtivas e as menos eficientes. Em uma época de crise, fica mais evidente a diferença de qualidade gerencial entre as empresas.
Todas as escolas têm condições de reverter a queda, estabilizar, crescer ou até consolidar sua liderança, mesmo em uma época de instabilidade. A situação externa torna as condições mais difíceis, portanto, é preciso compensar através do aprimoramento das práticas de gestão e mudar alguns hábitos enraizados na época das “vacas gordas”.
Para crescer de forma sustentável, é necessária uma gestão lógica, constante, embasada em metas e apoiada em práticas motivacionais que propiciem mudanças de hábitos.
O primeiro ponto é implantar uma cultura de gestão racional, isto é, melhorar a produtividade através de uma análise de desempenho em que prevaleça o resultado e a coerência para que a equipe sinta-se segura e possa inovar e evoluir.
Em seguida, deve ser discutida a dificuldade que as pessoas têm em aceitar novos processos e, quando implantados, o desafio de mantê-los sem que isso seja uma obrigação imposta pelo superior hierárquico ou pela empresa. Para inserir uma gestão lógica de alta performance é fundamental instituir uma política motivacional de mudança de hábitos, pois é geralmente na emoção que encontramos a razão.
Gestão de processos – Como já disse algumas vezes, o trabalho mal feito e de pouco resultado efetivo ocorre devido a um conjunto de pequenas falhas em atividades que consideramos óbvias.
Exemplo: Visitei uma ótima escola, antigo cliente da Rabbit, que estava com a inadimplência elevada. De imediato verifiquei um erro claro, uma cobrança muito tênue criou ao longo do tempo a cultura do atraso e da inadimplência. Enviavam apenas e-mails e raramente ligavam para os pais que atrasavam as mensalidades.
Em uma época de menos recursos, os pais optam em pagar as contas essenciais, como água e luz, e depois as contas que lhes são mais cobradas, deixando a escola em último lugar.
Em conjunto com a direção da escola, elegi um responsável, criei um planejamento, tracei uma meta diária de telefonemas e expliquei a importância de ligar para todos os inadimplentes. A equipe da Rabbit ministrou o treinamento e instauramos a planilha de gerenciamento diário.
Retornei após um mês e percebi que os índices de inadimplência pouco haviam melhorado e, quando indaguei à direção, escutei que a região era muito pobre e as pessoas estavam sem dinheiro. Se esta é a verdadeira questão, não havia nada o que fazer, pois não podíamos mudar a escola para uma região mais abastada.
Porém, quando analisei mais detalhadamente, verifiquei que alguns erros na gestão comprometeram o resultado: nas ligações não foi localizada boa parte das pessoas, as encontradas escutaram um discurso ralo e automatizado, a planilha de gestão de resultados não estava preenchida corretamente e a direção acompanhava de forma inconstante e superficial. Enfim, o trabalho mal feito não surtiu o resultado esperado.
Então propus estratégias de correção de rota:
| Perfil | Buscar um novo colaborador com mais disposição e boa vontade. |
| Empowerment | Capacitar a direção com o mesmo treinamento que a pessoa responsável pelas ligações. |
| Empowerment | Na 1ª semana colocar o responsável em um local próximo da direção para que esta possa escutar as ligações, acompanhar o preenchimento da planilha e dar o feedback imediato. |
| Meritocracia | Traçar metas e estipular premiações. |
| Gestão | Enviar a planilha de gestão para a direção todos os dias durante o 1º mês. Nos próximos meses enviar todas as sextas-feiras. |
| Gestão | Fazer reuniões de feedback todas as segundas-feiras. |
Após uma semana, as ações começaram a surtir efeito e a inadimplência reduziu.
Tenho presenciado o mesmo tipo de falha nos principais processos que envolvem uma instituição de ensino:
- Coordenadores que não assistem às aulas sistematicamente e têm dificuldade em proporcionar uma análise de desempenho técnica para seus professores;
- Diretores que não seguem uma agenda de prioridades;
- Estratégia de rematrícula sem o número de agendamentos presenciais necessários;
- Pós-atendimento sem efetividade;
Equipe de atendimento/vendas que não sabe explanar a proposta pedagógica, não utiliza a planilha de mesa (metas e objetivos), não faz reunião de feedback e não preenche as fichas de prospecção corretamente.
Christian Rocha Coelho é especialista em andragogia e diretor de planejamento da maior empresa de gestão, pesquisa e comunicação pedagógica do Brasil, a Rabbit Partnership.
Mais informações: (11) 3862.2905 / www.rabbitmkt.com.br / rabbit@rabbitmkt.com.br