A etapa de vendas consiste em transformar prospects em alunos, isto é, convencê-los de que a escola é a melhor opção para suas necessidades.
Para atingir o melhor desempenho, a instituição precisa possuir uma ou mais pessoas que gostem de vender (perfil), que conheçam as técnicas comerciais e as qualidades dos serviços prestados (conhecimento técnico) e que sejam geridas com constância e periodicidade.
Muitos colaboradores confundem atender com vender. Na verdade, atender é a etapa inicial do processo de venda, momento em que é gerada a empatia e os vínculos afetivos. Para ser considerada uma venda completa, é necessário explicar as qualidades e os diferenciais do serviço educacional e utilizar técnicas de fechamento e pós-atendimento.
Perfil – De quem é a função de atender e vender? Da coordenação, secretaria ou de uma equipe contratada? Os melhores resultados ocorrem quando a escola permite que a escolha da equipe e ordem de prioridade no atendimento parta dos próprios colaboradores.
A instituição somente alcançará a excelência nas vendas se possuir um integrante com o perfil para a função.
Perfil é a junção de dois fatores: comportamento e aptidão. O comportamento (SER) é a manifestação da personalidade. Na idade adulta é muito difícil mudar traços comportamentais sem ajuda de um especialista. Para ser um vendedor é necessário possuir uma boa comunicabilidade, empatia, simpatia e paciência.
Aptidão/talento (FAZER) é saber fazer bem feito. No âmbito da psicologia, a aptidão compreende tanto a capacidade cognitiva quanto as características emocionais e da personalidade do indivíduo. A aptidão está associada à inteligência, às habilidades inatas e àquelas resultantes de conhecimentos adquiridos. Podemos treinar uma pessoa para vender, mas esta somente alcançará a excelência se possuir o dom da negociação e convencimento.
Exemplo: por mais que um determinado coordenador detenha o conhecimento técnico para efetuar um atendimento a um pai novo, se não tiver aptidão em vendas dificilmente terá uma alta performance.
Preconceito – Um dos principais motivos pelos quais algumas pessoas não conseguem ter resultados favoráveis nas vendas é a própria rejeição. Pensa que vender é algo antiético, uma forma de induzir o cliente a adquirir algo sem desejo.
Algumas também acham a escola cara quando comparam o valor da mensalidade com o seu orçamento familiar. Este pensamento contraria uma das regras mais importantes na venda que é a capacidade de ser coerente com aquilo que se acredita e se diz.
Recursos humanos – Dicas para contratar um bom vendedor: O ideal é recrutar candidatos com experiência em telemarketing e que tenham trabalhado na área comercial de empresas de serviços por algum tempo. Sugestão de dinâmica de grupo para a seleção de candidatos:
- Diga no início da dinâmica que existem duas vagas para os candidatos presentes: uma para a área administrativa com um serviço burocrático que requer características específicas, como organização e concentração, e outra para a área comercial na qual o colaborador irá convencer as famílias a matricularem seus filhos através da apresentação da escola e a execução do pós-atendimento por telefone.
- Separe os grupos de acordo com as suas escolhas. Encaminhe os candidatos que optarem pelo grupo administrativo para outra sala, faça algumas indagações e dispense. Desta forma, o selecionador poderá focar as suas atenções nos candidatos que realmente se interessam pela vaga comercial.
- Divida os participantes em duplas. Cada um irá apresentar e vender um produto impossível para o outro como, por exemplo, um terreno na lua; máquina de escrever para um analista de sistemas; creme dental sabor alho; sapato sem sola… Aproveite o momento de descontração para analisar o poder de convencimento de cada integrante.
Gestão do departamento comercial – Segundo a literatura, PRODUTIVIDADE é o nome que damos às nossas tentativas de descobrir a melhor forma de usar nossa energia, nosso intelecto e nosso tempo conforme tentamos obter recompensas mais significativas com o menor esforço possível, isto é, fazer mais e melhor para conseguir algo, gastando o mínimo possível.
Em um estudo citado na Harvard Business Review, os colaboradores de melhor desempenho em cargos de média complexidade, como o setor de vendas, se mostram aproximadamente dozes vezes mais produtivos do que os de pior desempenho. Assim, em uma instituição de ensino pode existir uma pessoa que venda doze vezes mais que outra.
Este panorama ocorre devido ao fato da produtividade estar relacionada diretamente às práticas de gestão que representam o ato de alcançar um objetivo específico através de um plano organizado, com uma equipe motivada, treinada e monitorada periodicamente por meio de reuniões e ferramentas de apoio.
Uma gestão intuitiva do primeiro escalão, sem métricas e análise de desempenho, criará uma cultura de empirismo que se alastrará para os demais patamares, resultando em um gerenciamento subjetivo e superficial.
Como implantar a cultura da gestão no departamento comercial
| Definir um responsável | É a pessoa encarregada de organizar os processos com a equipe e enviar as planilhas de resultados para a Direção. |
| Motivação e liderança | Uma das mais completas pesquisas sobre motivação realizadas até hoje e que elevou o patamar da Google para uma das melhores empresas para se trabalhar no mundo, o Projeto Aristóteles, chegou à conclusão que para se formar um time com alta motivação as pessoas precisam:
· Acreditar que o trabalho é importante · Sentir que seu trabalho é pessoalmente significativo · Ter metas e objetivos claros · Ter funções definidas · Poder fazer escolhas – estar no comando dos seus atos (autonomia) |
| Monitoramento | É estar próximo ao departamento de vendas. Acompanhar periodicamente alguns atendimentos presenciais e por telefone. |
| Reunião de feedback | Criar um calendário semanal com os horários fixos destinados à implantação e acompanhamento das ações e verificação das metas e objetivos. |