Em um cenário educacional cada vez mais competitivo, a sustentabilidade e o crescimento de instituições de ensino dependem diretamente de dois pilares fundamentais: a rematrícula dos alunos atuais e a captação de novos alunos.
Muito mais do que ações pontuais de fim de ano, esses processos fazem parte de uma estratégia contínua de relacionamento, vendas e marketing, como destacam as ações abordadas pelo Grupo Rabbit, referência em comunicação e gestão educacional no Brasil.
Rematrícula: o poder da retenção e do relacionamento
A rematrícula é, antes de tudo, um indicador de satisfação e confiança. Um aluno (ou responsável) que decide continuar está reafirmando sua escolha e validando a proposta pedagógica e o valor entregue pela instituição.
O foco da instituição deve estar na jornada do aluno: desde o primeiro contato até a permanência ano após ano, cada etapa precisa ser pensada para criar uma experiência positiva e personalizada.
A retenção não se garante apenas com bons resultados acadêmicos, mas com comunicação constante, ouvidos atentos e entendimento profundo das necessidades dos alunos e suas famílias.
Captação de novos alunos: vendas, marketing de atração e conexão emocional
Captar novos alunos é um desafio que vai muito além da propaganda. Trata-se de conquistar corações e mentes em um processo cada vez mais orientado pelo ambiente digital.
Não é simplesmente vender uma vaga. É essencial comunicar propósito, valores e diferenciais reais. Afinal, para muitas famílias, a escolha da escola é uma das decisões mais importantes da vida.
Para alcançar esse objetivo, é fundamental que a escola adote as seguintes práticas:
- Aplicar estratégias de inbound marketing – atrair, engajar e converter potenciais alunos por meio de conteúdos relevantes no Google, nas redes sociais e, cada vez mais, utilizar inteligências artificiais generativas;
- Criar campanhas personalizadas – que dialoguem diretamente com as dores, desejos e expectativas do público-alvo;
- Estar presente em múltiplos canais de comunicação – WhatsApp, redes sociais, e-mail, telefone, utilizando uma linguagem coerente, empática e humanizada;
- Contar com uma consultora comercial exclusiva – conversão de leads em vendas;
- Manter uma supervisão ativa do departamento comercial – garantir alinhamento, eficiência e qualidade nos processos;
- Utilizar ferramentas de CRM – para registrar e acompanhar o histórico de cada prospect, facilitando o relacionamento e a tomada de decisões;
- Adotar uma linguagem única e consistente – em todas as ações de marketing e vendas, fortalecendo a marca da escola;
- Investir em treinamentos e capacitações contínuas – preparando a equipe para atender com excelência em todas as etapas da jornada do aluno.
Na prática, a separação entre rematrícula e captação é muito mais operacional do que estratégica. Um processo de retenção bem executado gera promotores da marca — alunos e responsáveis satisfeitos que, de forma espontânea, indicam a instituição para outras famílias. É o tradicional e poderoso boca a boca em ação.
Além disso, os dados coletados ao longo do ciclo (como motivos de evasão, objeções e feedbacks) devem ser utilizados para ajustar a comunicação e aperfeiçoar a abordagem de captação.
O setor de vendas, portanto, precisa atuar com uma visão sistêmica, integrando informações, pessoas e estratégias para garantir resultados sustentáveis.
Mais do que vender, é preciso encantar
As instituições educacionais não vendem apenas um produto — vendem um projeto de vida, um futuro, uma transformação. Por isso, tanto a rematrícula quanto a captação exigem muito mais do que metas: precisam de relacionamento, escuta ativa, empatia e estratégia baseada em dados.
O setor de vendas deve ser capacitado para atuar com inteligência comercial, tecnologia e sensibilidade.
A união entre processos bem estruturados, equipes engajadas e uma comunicação eficaz é o que transforma alunos em fãs e leads em alunos. E isso, no fim das contas, é o que garante o sucesso sustentável de qualquer instituição.