Gestão de Inadimplência
Assessoria Educacional
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Em época de perda de poder de compra, a população tende a ter mais dificuldade em quitar suas dívidas, desorganizando seu orçamento mensal e consequentemente tornando-se inadimplente.
Neste momento são privilegiadas as contas obrigatórias para a subsistência, como água e luz, e depois as que recebem mais cobranças. Desta forma, se a escola não tiver um programa de cobrança eficaz ficará nas últimas colocações na ordem de pagamento. Enfim, em época de pouco dinheiro, paga-se primeiro quem cobra mais.
Outro fator importante é o problema da criação da cultura do atraso. Pais que deveriam pagar a mensalidade no quinto dia útil somente quitam o boleto no final do mês, contando com a falta de cobrança, complacência e desorganização da escola. Esta cultura do atraso tende a se alastrar e afetar o fluxo de caixa.
A mais eficaz forma de reduzir o atraso e inadimplência é demonstrar desde cedo que a instituição notou a pendência financeira e que irá, de forma educada e objetiva, cobrá-la.
O importante é não deixar o atraso (dentro do mês) transformar-se em inadimplência (de um a dois meses) e, posteriormente, evoluir para inadimplência mórbida (atraso de três meses ou mais), pois quanto maior o valor da dívida, mais difícil será sua quitação.
Nos dias de hoje a escola não deve perder tempo e energia com envio de SMS, cartas e e-mails. Após dois dias de atraso do pagamento do boleto, um responsável deverá efetuar a primeira ligação e continuar os contatos até no mínimo o terceiro mês de atraso. Logicamente, existem casos que devem ser analisados com mais cuidado e ponderações.
A partir do terceiro mês o nome deverá ser inscrito no cadastro de maus pagadores (SPC ou SERASA) e/ou a dívida para cobrança judicial (escritório de advocacia).
Fluxograma – gestão de atraso e inadimplência
| 1º mês | 2º mês e 3º mês | 4º mês |
| Atraso | Inadimplência | Inadimplência mórbida |
| Gestão constante e telemarketing | Gestão constante e telemarketing + carta protocolada | SPC ou SERASA – Cobrança judicial |
Etapas de uma boa gestão de cobrança
Premissa básica – Possuir uma planilha ou sistema contendo os dados de faturamento, atualizados mensalmente.
1 – Faturamento – Verificar diariamente o pagamento dos títulos no vencimento ou em atraso através do extrato bancário e recebimentos na secretaria.
2 – Movimentação bancária – Se o cliente não pagou no vencimento, verificar no sistema ou copiar o título/aluno para a planilha de cobrança.
3 – Planilha de cobrança – Montar a planilha com os contatos do responsável financeiro – telefone e e-mail. Iniciar a cobrança com dois dias do boleto vencido.
Script de cobrança
1ª ligação – Bom dia, sou a Cristiane do Colégio Alfa e gostaria de confirmar um pagamento. Quem é o responsável financeiro da escola?
Responsável atende – Tudo bem, estou ligando para confirmar o pagamento boleto da mensalidade deste mês. Você recebeu?
Disse que não recebeu – Posso reenviar por e-mail ou prefere fazer um depósito em conta?
Em caso de depósito – Você pode anotar os dados bancários ou prefere que eu envie por e-mail?
Quando será feito o pagamento? ANOTAR NA PLANILHA.
Demais – Caso o cliente não efetive o pagamento
Gostaria de confirmar o pagamento que você ficou de efetuar na data XX.
Preciso de uma data para me organizar porque tenho alguns compromissos que dependem do seu crédito.
| Somente considere uma ligação no caso de falar diretamente com o responsável financeiro. Após o pagamento, dar baixa na planilha de movimentação bancária. |
A planilha de cobrança deverá ser enviada para a direção da escola diariamente no período de implantação (30 dias) e após este período semanalmente.
As propostas fazem parte das estratégias passíveis de serem implementadas com relativa simplicidade, visando uma gradativa redução no volume de inadimplentes.
Christian Rocha Coelho é especialista em andragogia e diretor de planejamento da maior empresa de gestão, pesquisa e comunicação pedagógica do Brasil, a Rabbit Partnership.
Mais informações: (11) 3862.2905 / www.rabbitmkt.com.br / [email protected]
