Guia para Gestores de Escolas

Como utilizar o funil de vendas para captar clientes novos

Funil de vendas significa criar um modelo estratégico que mostra a jornada do cliente desde o interesse até a concretização da venda com foco no Inbound Marketing, uma forma de publicidade on-line por blogs, vídeos, e-books, newsletters, SEO e outras formas de marketing de conteúdo.

Com o funil é possível direcionar os investimentos e esforços nas pessoas que estão realmente interessadas em efetivar a matrícula.

Simplifiquei e dividi o funil de vendas em três etapas: Topo TOFu (Top Of the Funnel) formado por potenciais clientes; o Meio MOFu (Middle Of the Funnel) onde estão os leads (pessoas que têm um interesse real na instituição); e Fundo BOFu (Bottom Of the Funnel), que é composto por leads qualificados (aqueles que estão mais próximos de uma eventual visita à escola).

Topo (TOFu) – Invista em atração: É nessa etapa que as famílias têm contato com o site, blog, redes sociais e demais meios de comunicação, descobrem a existência e se interessam pela escola. Não credite todas as expectativas em apenas um meio para captação de alunos. É interessante misturar campanhas on-line e off-line para atingir um bom número de pessoas durante a etapa de atração.

Marketing de conteúdo – O objetivo do marketing de conteúdo é tornar a comunicação útil para as pessoas a fim de que, através do compartilhamento de conhecimento, enriqueçam sua cultura e elucidem suas dúvidas. E, por consequência, melhore o posicionamento da empresa no seu campo de atuação.

Por intermédio das redes sociais, blog, e-mail marketing, webinar e, principalmente, o site, inserir conteúdos acadêmicos; pedagógicos; de interesse geral e newsjacking (correlação das informações do momento com o projeto pedagógico, que possibilita a geração de conteúdo inédito e atual). Existem serviços gratuitos de clipping on-line, como o Google News, onde o gestor de comunicação e a coordenação poderão pesquisar nos principais jornais e revistas eletrônicos notícias da área educacional. O Alerta Google define palavras-chaves para que o Google envie diariamente um resumo dos assuntos publicados na Internet.

Modelos de propaganda – Normalmente, as campanhas educacionais cumprem seu papel de institucionalização da marca através da divulgação da proposta pedagógica, propósito, atividades intra e extracurriculares, estrutura e qualidade do corpo docente. A utilização das campanhas como estratégia comercial (concurso de bolsa, descontos e condições especiais) pode ser utilizada com cautela somente quando houver uma necessidade relevante, como a redução acelerada de alunos. Os lançamentos e novidades, como a implantação de programa bilíngue, também precisam ser enfatizados.

Sistemas de busca – A otimização do site, segundo as práticas denominadas SEO (Search Engine Optimization), proporcionam um bom posicionamento na busca orgânica (não paga). A escola também tem a opção de impulsionar as redes sociais e o site pelas ferramentas do Google ADS, Face ADS e Insta ADS.

Meio – MOFu (Middle Of the Funnel): As pessoas que preencheram a landing page e acessaram o call to action (palavras utilizadas para orientar o usuário, como “saiba mais” e “acesse agora”) ou pediram alguma informação por outros canais de divulgação são denominados leads, isto é, pessoas realmente interessadas. Estas precisam ser estimuladas a prosseguir até a próxima etapa que consiste em visitar a escola. Este estímulo é feito de diversas formas, como o envio de webmails, SMS, WhatsApp e ligações telefônicas com o objetivo de agendar uma reunião.

Mesmo os prospects que não aceitaram o convite em um primeiro momento precisam ser estimulados com ações de endomarketing periodicamente, pois podem mudar de ideia ou indicar para outra pessoa. Para isso, a instituição necessita montar uma régua de relacionamento que determina um conjunto de ações para ponto de contato entre a escola e a família.

Automação: quanto melhor a estratégia de Inbound Marketing maior será a amplitude dos meios de comunicação de respostas do cliente.

Fundo BOFu (Bottom Of the Funnel): Faça uma boa conversão – é o momento que o cliente visita a escola e que deverá estar preparada para conquistá-lo e efetivar a matrícula. A etapa mais complexa e que as escolas têm dificuldade é o momento da conversão dos prospects em clientes por meio de um atendimento afetivo e uma boa dose de convencimento.

Três fatores comprometem a qualidade e a produtividade do fundo do funil: erro de perfil da equipe, falta de gestão organizacional e de tempo, e pouca capacitação.

Neste momento é recomendável utilizar as peças de merchandising, como banner da fachada, banner da recepção, móbile e totem.

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