Contratar uma especialista dedicada à área comercial

Convencer uma mãe a escolher uma escola é um processo emocional e consultivo, muito diferente de vender um produto. Embora a coordenação pedagógica tenha o conhecimento ideal para essa função, muitas vezes falta tempo e perfil comercial para conduzir esse processo com eficácia.

Profissionais de vendas, por outro lado, têm técnicas e foco em metas, mas podem adotar uma abordagem mais superficial, que não gera vínculo com as famílias. Por isso, o caminho mais eficaz é capacitar vendedoras com perfil consultivo, oferecendo formação e apoio para que compreendam a proposta pedagógica e se tornem consultoras comerciais.

Caso a escola tenha uma coordenadora (ou outra pessoa da área pedagógica) com tempo disponível e perfil adequado, essa também pode ser uma alternativa viável. O mesmo vale para profissionais do administrativo que tenham tempo e aptidão para o relacionamento com famílias.

Ainda assim, o ideal é contar com uma especialista dedicada à área comercial, com foco em vendas consultivas, que una empatia, conhecimento e estratégia para fortalecer o processo de matrículas.

A Empresa Ponte RH criou uma pesquisa para ajudar a escola a avaliar sua prontidão para montar um time comercial forte.

Apresente cada pergunta como um passo de autodiagnóstico, com pontuação de -1 a 5: -1 para erros críticos, 0 a 5 conforme a adoção de boas práticas. No fim, some os pontos e interprete o nível de prontidão da escola.

 

DEFINIÇÃO CLARA DO PERFIL DO COMERCIAL	-1	0	1	2	3	4	5
Sua escola sabe qual é o perfil ideal para a consultora comercial? Considere competências como escuta ativa, argumentação, habilidades comerciais e alinhamento com a cultura da escola. Erro crítico (-1): Utilizar apenas profissionais pedagógicos no atendimento comercial, sem preparo adequado.
PROCESSO DE BUSCA E RECRUTAMENTO ESTRUTURADO
A escola tem um processo ativo e estruturado para divulgar a vaga e buscar candidatos qualificados? Erro crítico (-1): O processo fica concentrado em indicações pessoais ou currículos espontâneos.
PROCESSO DE SELEÇÃO E AVALIAÇÃO CRITERIOSA
A escola aplica testes práticos, simulações e avaliações de perfil antes de decidir pela contratação? Erro crítico (-1): A decisão é tomada apenas por entrevistas baseadas em boa impressão ou currículo.
ESTRUTURA COMERCIAL DESOBSTRUÍDA
A escola tem uma rotina organizada, com equipe comercial disponível e responsável por atender famílias, sem depender exclusivamente da agenda do diretor ou mantenedor? Erro crítico (-1): As visitas e atendimentos ficam quase sempre centralizados no dono ou diretor, criando gargalos e esperas desnecessárias.
MODELO DE INCENTIVO E ACOMPANHAMENTO
A escola tem plano de metas, indicadores de desempenho e algum sistema de comissão? Erro crítico (-1): Não existe qualquer estímulo, reconhecimento ou meta estruturada; o fechamento de matrículas não é tratado como parte formal da função.

 

INTERPRETAÇÃO DOS RESULTADOS
22 a 25	Prontidão Baixa	Estrutura sólida. Pequenos ajustes e capacitação contínua podem potencializar ainda mais os resultados.
15 a 21	Prontidão Intermediária	Boas práticas já implementadas, mas ainda com riscos de perda de oportunidades. Recomenda-se fortalecer principalmente a avaliação de perfil e profissionalização da rotina comercial.
8 a 14	Prontidão Alta	Existem falhas importantes. O processo ainda depende de improvisos e soluções pontuais. A escola precisa estruturar o ciclo completo de contratação, integração e gestão do comercial.
Abaixo de 8	Prontidão Crítica	A escola está exposta a riscos de perda de matrículas por falta de equipe adequada, processos frágeis e erros básicos. Recomenda-se buscar apoio especializado para estruturar todo o modelo de recrutamento e gestão.

 

Tadeu da Ponte, CEO do Grupo Primeira Escolha e fundador da Ponte RH Escolas, destaca que contratar um profissional competente é importante, mas não é o bastante. É fundamental que esse profissional também se identifique com os valores e a cultura da escola, de forma que sua atuação reforce — e não comprometa — a identidade institucional.

Identificar esse alinhamento exige técnica, sensibilidade e um processo estruturado. Não se trata de uma tarefa amadora, mas de uma responsabilidade que deve ser conduzida com o mesmo nível de profissionalismo esperado nas demais áreas.

Vale lembrar que, em mercados altamente competitivos, pequenas diferenças na qualidade nas vendas podem gerar grandes impactos. Um bom profissional comercial pode garantir matrículas suficientes para cobrir com folga os custos de sua contratação e remuneração.

Dados da Rabbit mostram que escolas que contam com uma pessoa dedicada e com perfil de vendas costumam ter um crescimento de 20% a 30% superior em comparação às que não investem nessa função.

 

Contratação de uma consultora comercial

Caso não haja nenhum colaborador com esse perfil, contratar uma consultora comercial é garantia de retorno. Seguem algumas dicas para a seleção e recrutamento para o cargo de vendas:

• Seleção: divulgar a vaga em sites especializados como Catho e InfoJobs, com o título “Vaga Consultora Comercial com experiência em vendas e telemarketing,” preferencialmente sem histórico em escolas, para evitar vícios.

• Recrutamento: além da entrevista com o responsável pelo setor de RH ou pela direção, a escola pode realizar uma dinâmica de grupo com as candidatas:

Ao iniciar a dinâmica, informe que há duas vagas disponíveis: uma na área administrativa, envolvendo um serviço burocrático que requer habilidades específicas, como organização e concentração; e outra na área comercial, onde a colaboradora irá persuadir famílias a matricularem seus filhos, apresentando a escola e realizando o pós-atendimento por telefone.

Separe os grupos de acordo com suas escolhas. Encaminhe as candidatas que optarem pelo grupo administrativo para outra sala, faça algumas perguntas e as dispense.

Dessa forma, o selecionador poderá focar sua atenção nas candidatas que realmente se interessam pela vaga comercial.

Divida as participantes em duplas. Cada uma irá apresentar e vender um produto impossível para a outra como, por exemplo, um terreno na lua; máquina de escrever para um analista de sistemas; creme dental sabor alho; sapato sem sola…

 

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