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Guia para Gestores de Escolas

Foque nas vendas e prepara-se para as matrículas novas

Uma pesquisa da análise de 204 camufladas (pesquisa de cliente oculto telefônico) constatou uma queda na qualidade do atendimento/vendas das escolas e um gap considerável entre as melhores e as piores avaliações. A pontuação média das escolas pesquisadas foi de 5,8 em um universo de 0 a 10, sendo 10 a melhor nota.        

Isto se deve à necessidade, no ano passado, de concentrar a atenção em questões prioritárias como a transformação do ensino presencial em remoto, inadimplência e pedidos de descontos. Para o próximo período, a escola deve incorporar o tema de rematrículas e captação de alunos novos na sua lista de prioridades.

Outro fator de grande temeridade é que no período da segunda quinzena de julho e o início de setembro, 25% das escolas não atenderam 3 tentativas de contato telefônico.

A apresentação para um cliente novo é subdividida em etapas com objetivos específicos, que se inicia na tentativa de formação dos vínculos afetivos, passa pela sondagem dos objetivos dos clientes, foca nos diferenciais da escola até finalizar com a captação de dados para a realização do pós-atendimento.                  A ordem do atendimento proposto pela Rabbit continua a mesma: primeiro a saudação, depois sondagem, roteirização, diferenciais, fechamento e a complementação da captação de dados cadastrais. O que muda é o conteúdo:

Saudação – Identificar-se
– Cumprimento
– Nome do filho
– Sorriso
– Tom de voz
Sondagem – Interesse
– Idade
– Série
– Como conheceu
– Objetivo
– Captação de dados
Roteirização Roteirização virtual

A principal diferença entre o atendimento presencial e o online está na etapa da apresentação. Utilize o Power Point e acrescente a marca da escola e os links que irá utilizar, como o tour virtual e site.

– Capa
– Quem somos
– Proposta pedagógica
– Roteirização – Fotos ou tour virtual
– Diferenciais
– Projetos
– Corpo docente

A Roteirização, isto é, a apresentação das instalações, poderá ser realizada por meio de fotos ou Tour Virtual 360º – Design de interface para navegação na web. Monte o roteiro de apresentação com os diferenciais e benefícios de cada espaço que for apresentado.

Após o término do atendimento, envie a apresentação com o link do tour virtual. Não poste nem disponibilize no site. Se o cliente só conhecer as instalações, pode ficar parcialmente satisfeito e, consequentemente, com menos estímulo para agendar a visita virtual.  

Roteirização presencial

– Verifique as instalações antes de iniciar a apresentação
– Avise os colaboradores – sorriso é imprescindível
– Monte uma sala de matrículas
– Prepare um script com os benefícios de cada localidade – biblioteca, laboratórios, maker…
– Finalize na sala de matrículas e foque na proposta pedagógica, qualidade do corpo docente e nos projetos
Informações – Informações são os dados gerais encontrados em todos os concorrentes e que, por consequência, não acrescentam nenhum diferencial ao serviço. Portanto, não se deve enfatizá-las, tirando apenas as dúvidas dos clientes.
Investimento – O valor deve ser passado depois que o cliente estiver encantado com os diferenciais e a roteirização.
Fechamento – Convide para efetuar a matrícula.
Endereço – Complete as informações cadastrais.

Comissões

As comissões são uma forma de pagamento variável para serviços prestados ou produtos vendidos e uma maneira comum de motivar e recompensar as pessoas envolvidas em alguma ação envolvendo práticas comerciais.

  • Toda pessoa que efetivar a venda na escola deve ser comissionada de forma individual.
  • A premiação pode ser feita com valores em dinheiro, prêmios, presentes, cupons de descontos…
  • As pessoas envolvidas indiretamente, como o atendimento e a portaria, podem ser premiadas em dois momentos durante a alta sazonalidade, em dezembro e março.
  • Como já mencionado, os professores também devem ser premiados quando alcançarem um percentual de alunos rematriculados.
  • Também não se esqueça de premiar os líderes dos projetos.

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