Rematrículas e Captação de Clientes Novos

Matéria publicada na edição 120 | Agosto/2016 – ver na edição online

O período que compreende os meses de setembro a março, é a época de instabilidade para as instituições de ensino, pois é quando ocorrem o aumento de procura, a entrada e saída de alunos. É nesse período que é necessária a implantação de estratégias de gestão de impacto, como as rematrículas e a campanha de propaganda e marketing

A Importância dos professores na Rematrícula

 

O comportamento dos professores é fator preponderante para o bom resultado das rematrículas. Eles tanto podem influenciar de forma positiva quanto podem contribuir para o aumento da evasão, pois as rematrículas acontecem justamente no final do ano, época em que estão mais cansados e estressados.

Na reunião de planejamento pedagógico do segundo semestre o coordenador deve apresentar as estratégias de rematrículas para o corpo docente. Traçar metas concretas, apresentar os critérios da meritocracia e, principalmente, deixar clara a importância de manter, em uma época de instabilidade, a qualidade dos serviços educacionais através de uma boa postura, didática, relação interpessoal e assiduidade.

Também é de responsabilidade do líder promover as rematrículas através dos canais naturais de comunicação da escola: a coordenação entrar e divulgar a rematrícula nas salas de aula e apresentar o resultado da meritocracia nas reuniões de monitoramento para o corpo docente.

Meritocracia para o corpo docente

No período de rematrículas, no qual o corpo docente é pressionado a bater metas e atingir resultados concretos, é aconselhável introduzir ações motivacionais extrínsecas como o exemplo:

Meritocracia para professores – Estipule uma data limite para o professorado atingir 75% de alunos rematriculados. Para os professores da Educação Infantil e do Ensino Fundamental I, a premiação será por classe, premiando o professor e o auxiliar. Os professores aulistas do Ensino Fundamental II e Médio poderão ser premiados, caso todo o segmento atinja o percentual de rematrículas estipulado ou por sorteio de professores responsáveis para cada classe. Para aumentar a motivação e a competitividade, um painel poderá ser colocado na sala dos professores e apresentado nas reuniões de monitoramento.

As premiações não podem ter um valor inferior a 30% do salário dos professores e deverão ser entregues ao final do processo, não ultrapassando o período de dois meses.

Rematrículas antecipadas

Após o retorno das férias de julho, dependendo do nível de satisfação, as famílias começam a pensar na permanência ou não dos seus filhos na escola. Nesse momento, estarão com a imagem seletiva* sensível a tudo o que diz respeito a estabelecimentos de ensino. Portanto, a instituição deve lançar a campanha de rematrículas até setembro para fazer com que não tenham foco em mudanças, desfazendo-se da ideia de transferi-los de escola e ficando com a sensação de missão cumprida o mais rápido possível.

Para estimular os pais a anteciparem as rematrículas, as escolas devem propor benefícios como um maior parcelamento e descontos na primeira parcela da anuidade. Os mais comuns usados pelos clientes da Rabbit são:

1 – Divisão da anuidade em 13 parcelas;

2 – Proposta do pagamento da primeira parcela em setembro ou outubro;

3 – Estímulo para que os pais a antecipem a rematrícula, dividindo a primeira parcela em quatro vezes (pagamento em setembro, outubro, novembro e dezembro) e dando um desconto de 20% sobre o valor (somente da primeira parcela);

4 – Envio de um kit de rematrícula;

5 – Finalização do processo com o face to face ;

6 – Política especial para os alunos do 9º ano.

Kit Rematrícula

O envio pelo correio de um kit, contendo todas as informações e documentos para que os pais efetuem a renovação da matrícula do filho, é a melhor maneira da escola demonstrar sua preocupação com a comodidade de seus clientes.

Em um envelope timbrado, o estabelecimento de ensino deverá enviar todos os documentos, enfatizar o trabalho pedagógico, promocional e agregar valor com o material de empresas parceiras.

Face to face

Manter um aluno hoje em dia é uma tarefa tão difícil quanto matricular os novos. Todas as famílias que não efetivarem a rematrícula após a data final estipulada deverão receber uma ligação da escola, com o objetivo de agendar reuniões. É importante ressaltar que não é interessante negociar ou esclarecer eventuais dúvidas por telefone.

Os agendamentos deverão ser marcados de acordo com as respostas obtidas nos telefonemas. Problemas financeiros serão encaminhados ao responsável pela tesouraria ou direção, e demais reclamações e insatisfações à coordenação pedagógica.

E não se esqueça: escutar o cliente é a melhor forma de aprimorar a prestação de serviços da escola e entrar em sintonia com os anseios das famílias e dos alunos.

 
Christian Rocha Coelho é especialista em andragogia e diretor de planejamento da maior empresa de gestão, pesquisa e comunicação pedagógica do Brasil, a Rabbit Partnership.
Mais informações: (11) 3862.2905 / www.rabbitmkt.com.br / [email protected]