Como formar valor e ampliar receita nas escolas

Muitas empresas colocam o objetivo da lucratividade acima de suas atividades principais, e isso não é diferente nas instituições de ensino, mas é preciso entender que assim como a carreira profissional, o dinheiro deve ser consequência de seus atos.

Realizar um planejamento de ações, alinhado aos objetivos de longo prazo e à estratégia de negócio, é a única via de sucesso de qualquer instituição.

O mais curioso é que todas as ações, planos, projetos etc. são feitos com um único objetivo, agregar valor aos produtos e serviços, porém se trata de resultado não controlado, ou seja, ele é gerado através da percepção dos clientes.

Um cliente possui emoções, expectativas e esperanças sobre o serviço que sua empresa oferece. A relação entre esta expectativa e aquilo que ele PERCEBE chamamos de valor.

Valor não tem relação com o preço nesta análise, pois preço é o que você paga pelo serviço, e valor é aquilo que leva do mesmo.

Portanto a grande questão é de que forma agregar valor a meus serviços de modo que isto eleve a percepção positiva de meus clientes, tornando-os satisfeitos e dispostos a pagar mais.

Essa dinâmica é a mesma que faz determinados públicos pagarem por hotéis de luxo e outros por pousadas baratas, além de entender o nível de valor que seu público percebe em sua marca, é preciso analisar quais tipos de serviços seu nicho de clientes espera.

Essa geração de valor é o principal caminho para se alcançar o ponto de equilíbrio entre o serviço realizado e os resultados financeiros obtidos.

Para reavaliar sua postura estratégica, primeiramente é preciso analisar os pontos de atenção do colégio, criando uma tabela que permita avaliar pontos negativos e positivos de cada área, e desenvolver pensamentos em conjunto para se alcançar ideias que possam modificar, melhorar, mudar a questão negativa.

Após encontrar estes pequenos ou grandes problemas e criar estratégias de resolução, a gestão escolar precisa iniciar uma detalhada análise de sua distribuição de custos e de sua atual estratégia de preço.

É preciso entender que o preço da anuidade é complexo, não existindo nenhum índice oficial para seu reajuste anual, e por fim restrita a mudanças de preços durante o ano letivo.

Errar no preço estabelecido danifica toda estrutura de planejamento do colégio, isso tem consequências inimagináveis.

Por fim e um dos itens mais importantes, o Marketing escolar desponta como o favorito nas conversas entre gestores, como ferramenta de captação e geração de receita, ele precisa ser forte, porém extremamente compatível com todas as estratégias e planos vistos até aqui, evitando causar desconexão entre a imagem e o efetivo serviço.

Essas análises, planos, dores de cabeça etc., são necessárias para se construir uma marca de referencia, gerando valor aos clientes e por consequência, trazendo lucro.

Por Alan Castro Barbosa*

 
Alan Castro Barbosa é especialista, coordenador de cursos e palestrante na área de gestão de marketing e de serviços para a área escolar. Publica artigos no site da Revista Direcional Escolas (www.direcionalescolas.com.br) e em www.administradores.com.br. Mais informações: http://www.castrosites.com