Por que há tanta dificuldade em captar novos alunos, algo imprescindível para a escola crescer?

Comece por admitir que o setor comercial pode estar aquém dos serviços educacionais. A área pedagógica funciona muito melhor porque existem coordenadores focados, gestão direta do dono e contato frequente com as famílias e os alunos. Em um mercado cada vez mais competitivo, essa mesma importância precisa ser atribuída ao setor comercial.

O ideal é que a escola contrate um especialista para essa função. No entanto, em escolas menores, a tarefa pode ser desempenhada por uma ou mais pessoas de outros departamentos, como coordenação, atendimento ou secretaria, desde que possuam aptidão para vendas.

Escolas com mais de 100 alunos só alcançarão a excelência na captação de alunos se contarem com um profissional exclusivamente dedicado às vendas.

 

Perfil de uma boa vendedora

Persistência e resiliência são características essenciais em uma vendedora, pois ela terá que lidar com rejeições e a realidade de que a maioria dos atendimentos não se converterá em matrículas.

Ser uma boa atendente não garante necessariamente que será uma boa vendedora, uma vez que atender de forma acolhedora e educada é apenas o primeiro passo do processo de venda, cujo objetivo é superar as barreiras de insegurança do cliente.

Existe um paradigma de que as características de um vendedor são natas. Na verdade, existem traços de personalidade e comportamento que facilitam a função, como amabilidade, extroversão e comunicabilidade. No entanto, vendas é uma ciência que pode ser aprendida e desenvolvida.

O que realmente importa é a consultora ter uma atitude positiva, gostar e acreditar na empresa em que trabalha, nos serviços oferecidos e em si mesma.

Faça este teste pessoal: são 21 traços e características que se adequam ao setor comercial. Escreva SIM quando tiver certeza absoluta de que você se caracteriza por eles e NÃO caso ache que ainda não os possui, mas está trabalhando para adquiri-los.

 

Sim	Não		Sim	Não
		Tenho minhas metas pessoais e profissionais			Consigo lidar com uma rejeição com atitudes positivas
		Sou disciplinada			Sou persistente
		Sou automotivada			Sou detalhista
		Sempre busco novos conhecimentos			Sou fiel
		Gosto de me relacionar			Sou entusiasta
		Sou autoconfiante			Sou observadora
		Gosto de mim			Sei escutar as pessoas
		Adoro pessoas			Sou perceptiva
		Gosto de desafios			Sou trabalhadora
		Sou competitiva			Gosto muito de dinheiro

 

Acima de 15	Você nasceu para vender. Parabéns!
10 a 14	Ainda não é uma vendedora completa, mas está no caminho. Se conseguir se dedicar, alcançará seus objetivos.
Menos que 10	Terá que se esforçar muito. Talvez o ideal seja buscar outra profissão.

 

LIÇÃO DE CASA: Preencha verdadeiramente as perguntas abaixo. Com elas, poderemos desenvolver o pensamento analítico focado neste setor imprescindível para a escola.

 

Por que	Acredito na minha empresa?
	Acredito nos serviços prestados?
	Acredito em mim?
	Acredito que será bom para a família interessada?
Você matricularia seu filho na escola em que trabalha?

 

Três características do sucesso em seu trabalho de vendas:

 

• Dedicação traz sorte – Trabalho duro gera resultados. Sempre dê o seu máximo, independentemente de onde você estiver.
• Não delegue suas frustrações – Não culpe a empresa ou a concorrência pelo seu desempenho. Fatores externos, como a concorrência ou a região em que você está, não podem ser mudados. Concentre seus esforços no que você pode mudar.
• Resiliência – Esteja preparado para receber mais “não” do que “sim”. Aceite um “não” como um desafio, não como uma rejeição. “A vontade de vencer não é nada sem a vontade de se preparar para vencer.”

Caso não haja nenhum colaborador com esse perfil, contratar uma consultora comercial é garantia de retorno. Seguem algumas dicas para a seleção e recrutamento para o cargo de vendas:

 

Seleção e recrutamento

• Seleção: divulgar a vaga em sites especializados, como Catho e InfoJobs, com o título “Vaga Consultora Comercial com experiência em vendas e telemarketing”, preferencialmente sem histórico em escolas, para evitar vícios.
• Recrutamento: além da entrevista com o responsável pelo setor de RH ou direção, a escola pode realizar uma dinâmica de grupo com as candidatas:

Ao iniciar a dinâmica, informe que há duas vagas disponíveis: uma na área administrativa, envolvendo um serviço burocrático que requer habilidades específicas, como organização e concentração; e outra na área comercial, onde a colaboradora irá persuadir famílias a matricularem seus filhos, apresentar a escola e realizar o pós-atendimento por telefone.

Separe os grupos de acordo com suas escolhas. Encaminhe as candidatas que optarem pelo grupo administrativo para outra sala, faça algumas perguntas e as dispense. Dessa forma, o selecionador poderá focar sua atenção nas candidatas que realmente se interessam pela vaga comercial.

Divida as participantes em duplas. Cada uma irá apresentar e vender um produto impossível para a outra como, por exemplo, um terreno na lua, máquina de escrever para um analista de sistemas, creme dental sabor alho…

 

Boas matrículas!

 

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