novembro 10, 2017

O que fazer para reduzir os descontos nas mensalidades

Publicidade

CULTURA INGLESA – BANNER DE CONTEUDO

Acreditar em você e na sua escola – Resolvi escrever sobre esse assunto de tanto ouvir de diretores, coordenadores e integrantes da equipe de vendas que perdem ou deixam de captar alunos devido ao alto valor das suas mensalidades. Se os próprios integrantes acham a escola cara, quem são os clientes para duvidar?

Essa insegurança ocorre devido a dois fatores: mesmo que involuntariamente, o cotidiano gera uma depreciação natural do status quo da empresa por vivenciarmos falhas e deficiências. E a tendência natural do ser humano é lembrar-se dos erros e não dos acertos.

Neste caso, não existe meio termo, se você não acredita no serviço que presta, busque uma empresa da qual possa se orgulhar. Este pensamento de descrença na própria empresa em que se trabalha contraria uma das regras mais importantes na venda que é a capacidade de ser coerente com aquilo que se acredita e se diz. Não discuta preço, discuta valor.

Outra questão ocorre quando o colaborador acha a escola cara ao comparar o valor da mensalidade com o seu orçamento familiar. Diferente da maioria das pessoas que procuram a escola, os colaboradores podem não fazer parte do público-alvo da instituição.

Para que todos acreditem na marca da escola é preciso conhecê-la. As ferramentas de Branding (construção da marca) ajudarão nesta empreitada:

  • Utilizar as ferramentas de endomarketing e inbound marketing, com constância e periodicidade, para divulgar o trabalho realizado pela instituição.
  •    Enaltecer os aspectos positivos apurados nas pesquisas de satisfação com as famílias, alunos e colaboradores.
  • Mural dos elogios – fixe um quadro de avisos em um local de grande movimento, como o refeitório, próximo ao cartão de ponto ou na sala dos professores. Peça para que todos expressem suas satisfações por escrito, imprima e-mails de pais e mães, de outros colaboradores, coordenação e direção. 

Margem de segurança – Foi institucionalizada a prática da precificação com uma margem de segurança. A equipe de vendas tem a autonomia para conceder descontos compulsórios de até 10% de forma incondicional.

Como esta prática tornou-se recorrente, o pseudo-desconto perdeu a sua real função. Quando se dá este tipo de liberdade para a equipe de vendas, a tendência é aumentar a emissão de descontos dentro da margem de segurança.      Ao iniciar uma relação atrelada a um pedido de desconto, o novo pai criará uma dinâmica negativa. Se a escola aceita oferecer o desconto sem nenhuma condição, ela está dando o aval para que o pai continue a fazer novos pedidos.

Política de descontos por etapas – Este formato de negociação ajuda a estabelecer parâmetros para o negociador sentir-se mais seguro.

1ª ETAPA

Sem negociação

É o ideal, o preço cheio – Promoções compulsórias

Continue Lendo

Assine nossa Newsletter

Veja agora este vídeo

Comentários encerrados.